Het assortiment als de basis in e-commerce

E-commercebedrijven beginnen hun avontuur vaak vanuit een specifiek product, een niche of puur vanuit een ondernemerskans. Naarmate webshops groeien, verschuift de aandacht steeds meer naar assortimentsontwikkeling en margeoptimalisatie. Uit de E-commerce Monitor blijkt duidelijk dat je assortiment niet alleen voor een groot deel bepaalt hoe je je onderscheidt in de markt, maar ook hoe je je marges beschermt en duurzaam kunt groeien.

‍

Een onderscheidend assortiment in een drukke markt 

Het assortiment is voor een webshop erg belangrijk om zich te onderscheiden van de concurrentie. Bij het samenstellen daarvan ervaren bedrijven diverse uitdagingen, afhankelijk van de groeifase van het bedrijf. Hieronder vind je de belangrijkste uitdagingen voor bedrijven op het gebied van assortimentssamenstelling, product content en prijsbepaling.

[fs-toc-h2] In het begin ligt de focus op het assortiment en productcontent

Bij startende e-commercebedrijven is het ontwikkelen van een onderscheidend en concurrerend productaanbod de grootste uitdaging, zo blijkt uit de E-commerce Monitor. Vooral start-ups zien het assortiment als de grootste uitdaging. Van de vroege start-ups geeft 45% aan dit een uitdaging te vinden en bij de late start-ups stijgt dit zelfs naar 51%. Zij zijn volop bezig met het creëren van een uniek productaanbod om zich duidelijk te onderscheiden van concurrenten.

Naast de bepaling van het assortiment is het voor start-ups ook een belangrijke uitdaging om hun assortiment goed te presenteren. Vooral voor bedrijven met een omzet tot 1 miljoen is het verbeteren van productinformatie en visuele content een uitdaging. Uit de E-commerce Monitor blijkt dat 46% van de vroege start-ups hiermee bezig zijn. Naarmate een bedrijf groeit, staat deze uitdaging minder op de voorgrond. Zo geeft nog maar 35% van de scale-ups met een omzet van 3 tot 30 miljoen aan de productcontent als uitdaging te zien. Voor grown-ups met een omzet vanaf 30 miljoen is dit zelfs nog maar 33%.

[fs-toc-h2] Bij groei verschuift de focus van assortimentsbepaling naar marges 

Zodra een bedrijf over de 3 miljoen euro omzet gaat, verschuift de focus naar margeoptimalisatie. Uit de E-commerce Monitor blijkt dat 38% van de bedrijven met een omzet van meer dan 3 miljoen euro bezig zijn met het verbeteren van de marges per productgroep. Dit percentage is gelijk voor zowel scale-ups (omzetten van 3 tot 30 miljoen) als voor grown-ups (omzet vanaf 30 miljoen). Dit percentage is significant hoger dan bij start-ups. Van hen geeft gemiddeld 32% aan dit als een uitdaging te zien. 

Scale-ups en grown-ups kijken nog steeds kritisch naar hun assortiment, maar de marges spelen een grotere rol in de bepaling ervan. In deze fases zoeken bedrijven dus naar manieren om hun assortiment verder te optimaliseren zonder de winstgevendheid uit het oog te verliezen.

[fs-toc-h2] Prijsdruk en concurrentie vanuit China

Over de hele linie is het voor 35% van de e-commercebedrijven een uitdaging om de marges per productgroep te verhogen. Maar bij het bepalen van een juiste prijs ervaart men stevige concurrentie vanuit landen als China of Vietnam, waar producten voor een lagere prijs kunnen worden geproduceerd. Hierdoor staan marges onder druk en wordt het lastig een duurzaam verdienmodel te ontwikkelen. 

Chinese of Vietnamese fabrikanten hoeven niet per sé een bedreiging te zijn, want e-commerceondernemers kopen zelf ook veel in bij leveranciers uit Aziatische landen. Dit is vooral kansrijk in branches waarbij merken geen belangrijke rol spelen.

‍

Drie adviezen voor het samenstellen van je assortiment

Voor het positioneren en laten groeien van een e-commercebedrijf is een doordacht assortimentsbeleid cruciaal. De volgende adviezen geven richting bij het samenstellen van het assortiment, productcontent en prijsbepaling.

[fs-toc-h2] Advies 1: Bouw een sterk merk en blijf innoveren

Ontwikkel vanaf de beginfase een helder onderscheidend vermogen in je assortiment. Kies hierbij bewust voor producten waarmee je jezelf duidelijk onderscheidt van de concurrentie. Door vroegtijdig te investeren in een sterk merk met een eigen uniek assortiment hoef je minder te concurreren op prijs. Blijf nadat je dit assortiment hebt vastgesteld ook innoveren met je productaanbod. Innovatie moet een continu proces zijn. Evalueer dus regelmatig of je assortiment nog wel aansluit bij de markt. Zet in op tijdige introductie van nieuwe producten, verbeter bestaande producten regelmatig en blijf zo concurrenten een stap voor.

[fs-toc-h2] Advies 2: Voorkom keuzestress met visuele content en productinformatie

Zorg dat je klanten precies weten wat ze kopen. Kijk hiervoor in de eerste plaats naar je productdetailpagina’s. Door hier te investeren in sterke content help je klanten niet alleen het juiste product te kiezen, maar overtuig je ze ook om te converteren. Denk hierbij niet alleen aan een lijstje met specificaties, maar plaats ook een inspirerende productomschrijving. Goede en duidelijke productafbeeldingen vanuit diverse hoeken en standen maken het verhaal vervolgens af.

Goede productinformatie stopt niet bij de detailpagina’s. Ook categoriepagina’s bieden kansen om met content een groot verschil te maken. Filters zijn hier uiteraard belangrijk, maar lossen keuzestress niet op. Door het aanbieden van uitleg bij de filters - bijvoorbeeld in de vorm van een keuzehulp of uitlegvideo - kun je klanten in staat stellen met zelfvertrouwen de filters te gebruiken.

[fs-toc-h2] Advies 3: Beheer marges en prijzen effectief met data-analyse

Naast je assortiment en je content moet je ook je marges actief bewaken. Onderhandel scherp met leveranciers en wees bereid om (deels) eigen producten te ontwikkelen. Je kunt daarnaast exclusieve samenwerkingen aangaan met productmerken om daarmee een concurrentievoordeel te verkrijgen.

Om dit goed te kunnen doen is het verstandig om al vanaf het begin gebruik te maken van data-analyse. Hiermee kun je beter voorspellen welke producten winstgevend zijn en hoe het assortiment als geheel presteert. Ook kun je hiermee prijzen strategisch inzetten en uiteindelijk je marges optimaliseren. Bedrijven die dit vanaf het begin op orde hebben groeien sneller en bouwen uiteindelijk een voorsprong op.

‍

Conclusie

Voor e-commercebedrijven vormt productontwikkeling een fundament voor duurzame groei en concurrentiekracht. Startende ondernemers richten zich vooral op onderscheidend vermogen en goede productinformatie, terwijl groeiende bedrijven zich meer focussen op margeoptimalisatie en schaalbaarheid. Door al vroeg strategische keuzes te maken, bewust te investeren in merkontwikkeling en slim gebruik te maken van data, creëer je een productaanbod waarmee je ook op lange termijn succesvol kunt blijven groeien in een competitieve markt.